Was ist Geschäftsanbahnung?

Was ist Geschäftsanbahnung?

Strategien und Tipps von Experten

Wenn Sie denken, dass Geschäftsanbahnung aus Nonstop-Kaltanrufen besteht, gefolgt von einer halbpersonalisierten E-Mail-Kampagne und weiteren Kaltanrufen, dann irren Sie sich.

Die Kunst der Akquise wird durch neue Techniken und Technologien ständig auf den Kopf gestellt. Dadurch können Vertriebsmitarbeiter erfolgreicher sein und Zeit sparen. Lesen Sie weiter, wenn Sie Ihren Akquiseprozess überdenken oder ihn von Grund auf neu planen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie erfolgreich Akquise betreiben und mehr Geschäfte machen können.

Was ist Akquise im Vertrieb und Marketing?

Prospektion im Vertrieb ist der Prozess der Identifizierung und Ansprache potenzieller Kunden oder Käufer. Vertriebsmitarbeiter akquirieren, indem sie mit den Zielpersonen kommunizieren, um zu entscheiden, ob sie diese in den Verkaufstrichter verschieben oder nicht.

Die Geschäftsanbahnung erfolgt individuell durch Outbound-Aktivitäten, z. B. wenn ein Vertreter der Verkaufsentwicklung einen Cold Call tätigt, eine E-Mail oder eine Direktnachricht verschickt. Marketingprospektion umfasst Aufgaben wie Pay-per-Click-Anzeigen, Content-Marketing oder Newsletter.

Bei der Akquise handelt es sich in der Regel um ein kurzfristiges Vorgehen, das :

  • Beginn eines Gesprächs
  • Qualifizieren Sie den In- oder Out-Lead
  • Ihr Produkt als Lösung für ihr Problem positionieren

Es ist einfacher, die Bedeutung von „Prospektion“ im Verkauf zu verstehen, wenn wir in der Geschichte zurückgehen und uns an die Prospektoren während des Goldrauschs erinnern. Ihre Aufgabe war es, die Felsen nach Anzeichen von Gold zu durchforsten. Das Prinzip des B2B-Vertriebs ist genau das gleiche.

Kurz gesagt: Ein Lead ist gleichbedeutend mit einem potenziellen Kunden. Aber das bedeutet nicht, dass Sie keinen Kontakt auf Ihrer Mailingliste haben!

Unser Callcenter in Tunesien definiert Leads als qualifizierte Kontakte, die in den Verkaufsprozess eintreten können, weil sie bestimmte Kriterien erfüllen, die im idealen Kundenprofil Ihres Unternehmens festgelegt sind. Wenn Sie beispielsweise Cybersecurity-Dienstleistungen an kleine und mittlere Unternehmen verkaufen, ist Ihr Lead ein Manager einer kleinen oder mittleren Organisation, der sich Ihre Lösung leisten und eine Kaufentscheidung treffen kann.

Wie macht man eine gute Akquise?

Um diese Frage zu beantworten, schauen wir uns die Definition von Leads viel genauer an und unterscheiden zwischen Marketing- und Vertriebsleads.

Marketing-Leads sind Personen, die zu Leads werden können. Sie sind potenzielle Kunden, die ihr Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung nicht bestätigt haben. Beispielsweise haben sie sich lediglich in Ihre Mailingliste eingetragen.

Im Gegensatz dazu befinden sich Interessenten weiter unten im Verkaufstrichter, da sie ihre Kaufabsicht bekundet haben. Sie sind bereit, die Einzelheiten Ihrer Lösung mit den Vertretern der Verkaufsentwicklung zu besprechen. Sie werden im Allgemeinen als gute Leads betrachtet, da sie sich des Bedarfs bewusst sind und eher bereit sind, mit den Vertriebsmitarbeitern zu kommunizieren.

An dieser Stelle möchten Sie vielleicht den Unterschied zwischen Leads und Interessenten kennen lernen und mehr über Bewertungsmodelle für Leads zur Steigerung der Konversionsraten erfahren.

Wie können Tools für die Geschäftsanbahnung den Prozess verbessern?

Es geht nicht mehr darum, ob die Technologie den Prozess der Geschäftsanbahnung unterstützen kann, sondern wie .

Auch wenn keine Software jemals den Wert eines persönlichen Ansatzes bei der Geschäftsanbahnung ersetzen kann, gibt es Dutzende von Geschäftsanbahnungstools, die Sie zur Automatisierung des Prozesses einsetzen können. Mit ihnen können Sie sich wiederholende und zeitraubende Aufgaben reduzieren und sich stattdessen darauf konzentrieren, mehr Geschäfte abzuschließen.

Die besten verfügbaren helfen Ihnen dabei, genaue Informationen über Ihre potenziellen Käufer zu sammeln, sie zu qualifizieren, sie maßgeblich zu verpflichten und sogar Treffen zu planen.

Mit einer Software für die Geschäftsanbahnung können Sie beispielsweise umfassende Listen von Interessenten erstellen, die Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, sodass Ihre Vertriebsmitarbeiter die richtigen Personen zur richtigen Zeit anrufen können.

Wenn Sie Listen von Zielpersonen erstellen, die Sie anrufen oder per E-Mail versenden wollen, benötigen Sie die detailliertesten und aktuellsten Daten. Andernfalls kann es passieren, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Zeit damit verschwenden, Personen zu erreichen, die das Unternehmen vor Jahren verlassen haben. Schlechte Akquisedaten können die Leistung Ihres Teams erheblich beeinträchtigen, stellen Sie also sicher, dass Sie bei der Suche nach einem Anbieter von B2B-Daten gründlich recherchieren .

Wie führt man eine effektive Geschäftsanbahnung durch?

Effektive Akquisekampagnen können je nach Art des Unternehmens und der Branche unterschiedlich sein. Beispielsweise akquirieren Handelsvertreter manchmal „warme“ Interessenten, d. h. Personen, die sich bereits auf die eine oder andere Weise mit Ihrer Marke befasst haben. Während sie in anderen Unternehmen arbeiten, nehmen sie zum ersten Mal Kontakt zu B2B-Leads auf, häufig durch Cold Calls.

Es gibt aber auch gängige Wege, um neue Interessenten zu finden. Wenn sie Ihnen zu bekannt vorkommen, scrollen Sie nach unten, um Expertenstrategien für die Akquise zu entdecken.

  • Per Telefon

Hören Sie nicht auf jemanden, der sagt, dass Telefonakquise nicht mehr funktioniert. Es ist immer noch eine schnelle und effektive Methode zur Geschäftsanbahnung. Nicht weniger als 69% der Kunden akzeptieren Telefonanrufe! Es ist eine riesige Chance für Ihr Unternehmen, wenn es richtig gemacht wird.

Mit den richtigen Fähigkeiten kann ein Handelsvertreter in nur wenigen Minuten ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden beginnen und sein Produkt mit dem Problem des Kunden verknüpfen.

Wo Cold Calls einen Vorteil gegenüber E-Mails haben, ist, dass Sie mehr „menschliche Note“ zeigen können. Sie können auch ein Gespräch führen (statt einer Verkaufsargumentation), in dem Sie Fragen stellen, sich die Antworten anhören und nachhaken.

  • Per E-Mail

Das Versenden von Verkaufs-E-Mails ist schnell und eine der gewinnbringendsten Ideen zur Kundengewinnung. Sobald Sie ein funktionierendes E-Mail-Modell haben, können Sie in großem Umfang Akquise betreiben. Dies kann auch ein Vorläufer eines Telefonanrufs sein, um eine persönlichere Note hinzuzufügen.

Eine nützliche Idee für die E-Mail-Akquise ist die Erstellung von E-Mail-Sequenzen, die Ihrem potenziellen Kunden die Vorteile Ihres Produkts im Gegensatz zu den Funktionen präsentieren. Sie können mithilfe von Software Sequenzen einrichten, die auch die Antworten im Backend überwachen.

  • Über soziale Netzwerke

Im B2B-Bereich sind alle Ihre Leads auf LinkedIn. Es ist einfach, Direktnachrichten auf LinkedIn zu starten und zu versuchen, eine Verbindung herzustellen, auch wenn es schwierig sein kann, sich über das Rauschen zu erheben.

Viele Vertriebsmitarbeiter sind erfolgreich, indem sie kurze Videos für ihre potenziellen Kunden aufnehmen und diese über LinkedIn versenden. Durch die Integration von Videoakquise können Sie ein wenig Persönlichkeit in den Prozess einbringen und die Informationen, die Sie über Ihre potenziellen Kunden auf LinkedIn finden, nutzen, um eine persönliche Note hinzuzufügen.

Welche Techniken der Geschäftsanbahnung gibt es?

In den meisten Organisationen steht die Akquise ganz am Anfang des Verkaufsprozesses. Aber sie können ihre Akquiseprozesse anders aufbauen. Egal, ob Sie einen neuen Plan für die Geschäftsanbahnung erstellen oder Ihre aktuelle Strategie aktualisiert werden muss, hier sind 10 nutzbare Techniken für die Geschäftsanbahnung, mit denen Sie einen erfolgreichen Prozess aufbauen können .

1. Definieren Sie das ideale Kundenprofil

Sie werden vielleicht überrascht sein, wie viele Vertriebsleiter kein Profil ihrer idealen Zielgruppe erstellen.

Das Kundenprofil zeigt, ob die Person, die Sie zu erreichen versuchen, Ihr Produkt wahrscheinlich kaufen wird oder nicht!

Sie können damit beginnen, einen idealen Kunden anhand seines Standorts, der Größe seines Unternehmens und seines Budgets zu definieren. Verfeinern Sie das Profil dann vierteljährlich, sobald Sie mehr über Ihre potenziellen Kunden wissen.

Wenn Sie wissen, wer Ihrem gesamten adressierbaren Markt entspricht , ist es für Sie ein Leichtes, Ihre Akquisetechniken auf die richtigen Zielgruppen zu konzentrieren, um Zeit und Geld zu sparen. Ein gezieltes Kundenprofil bedeutet in der Regel qualitativ hochwertigere Leads und höhere Konversionsraten.

2. Recherchieren Sie

Vor der Kontaktaufnahme so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden zu erfahren, ist ein entscheidender Schritt im Prozess der strategischen Kundengewinnung. Sie müssen sicherstellen, dass die Person, die Sie ansprechen, zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passt.

LinkedIn ist dafür ideal, da alle Informationen, die Sie möglicherweise benötigen, alle auf einem Bildschirm zu finden sind. Bewerten Sie den Interessenten, um sicherzustellen, dass er die Kriterien für Ihr gezieltes Kundenprofil erfüllt. Sie können zum Beispiel überprüfen, ob sie bereits Ihren Konkurrenten verwenden.

Vergessen Sie nicht, neben dem Versuch, etwas zu verkaufen, auch nach Möglichkeiten zu suchen, eine Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden aufzubauen.

3. Verstehen Sie die interne Struktur des Unternehmens

Dies ist eine der wichtigsten Akquisetaktiken bei der B2B-Akquise, die oft vernachlässigt wird. Um Ihre Chancen auf einen Geschäftsabschluss zu erhöhen, müssen Sie Personen auf verschiedenen Ebenen des Unternehmens kontaktieren. Es ist hilfreich zu verstehen, wer wer ist und wer wem untersteht.

Sie können damit beginnen, bei Junioren und dem mittleren Management zu werben, um die Schwachstellen des Unternehmens besser zu verstehen. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Verkaufsargumente anzupassen, wenn Sie mit Entscheidungsträgern an der Spitze des Unternehmens sprechen. Diese Akquisitionstaktik wird beim Verkauf an Unternehmen verwendet, kann aber auch bei der Akquise von KMU eingesetzt werden.

4. Legen Sie Ihre Ziele fest

Ein klares Ziel zu haben, bevor Sie mit der Geschäftsanbahnung beginnen, hilft Ihnen dabei, die Schritte zum Erreichen dieses Ziels vorzubereiten. Das Ziel muss nicht immer der Abschluss eines Geschäfts sein, es kann auch die Buchung eines Meetings oder die Planung einer Verkaufsdemonstration sein.

Wenn Sie sich beispielsweise an einen Cold Lead wenden (jemanden, der noch nie etwas von Ihrem Unternehmen gehört hat), kann Ihr Ziel darin bestehen, eine Beziehung zu ihm aufzubauen. Potenzielle Kunden wollen sicher sein, dass das Unternehmen, mit dem sie Geschäfte machen, vertrauenswürdig ist. Sie neigen dazu, Organisationen zu vertrauen, mit denen sie eine gute Beziehung aufgebaut haben.

5. Entdecken Sie die Schwachstellen von potenziellen Kunden

Bei einem Discovery Call ist es wichtig, die richtigen Fragen zu stellen, um Informationen über die Bedürfnisse der potenziellen Kunden zu sammeln. Konzentrieren Sie sich darauf, womit sie kämpfen und was für sie gut läuft. Sie können fragen, ob Messwerte schwanken und wie sich das auf die Leistung des Teams auswirkt.

Wenn Sie einen potenziellen Kunden anrufen, versuchen Sie nicht, alles über Ihr Produkt zu erzählen, was Sie können. Hören Sie sich stattdessen aktiv ihre Antworten an und verknüpfen Sie die Punkte, um Ihr Produkt als Antwort zu positionieren.

Mit solchen Methoden der Geschäftsanbahnung können Sie die Vorteile Ihres Produkts anstelle seiner generischen Merkmale hervorheben, ohne aufdringlich zu wirken.

6. Nutzen Sie die Vorteile von Verkaufsauslösern

Verkaufsauslöser sind Ereignisse, die eine Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden auslösen, z. B. die Beförderung eines potenziellen Kunden, eine neue Finanzierungsrunde, Fusionen etc. Der Trick besteht darin, sie zu identifizieren! Aber sobald Sie das tun, können Sie die Interessenten besser einbinden und für höhere Konversionsraten im Trichter sorgen.

Wie können Sie also mithilfe von Verkaufsauslösern Neukunden gewinnen?

Nun, Sie können sie manuell verfolgen, aber das ist zeitaufwendig. Besser ist es, die Technologie zu nutzen, die das für Sie erledigt. wie Akquise-Tools, die viele ereignisbasierte Auslöser in ihre Plattform integrieren.

7. Bauen Sie Ihre persönliche Marke auf

Ihre potenziellen Käufer besuchen alle Arten von Social-Media-Kanälen, wenn Sie dort also nicht präsent sind, haben Sie verloren. Es ersetzt nicht die anderen B2B-Geschäftsanbahnungsaktivitäten, sondern ergänzt sie. Bis zu 82 % der Kunden geben an, in Lead-Quellen wie LinkedIn nach Lieferanten zu suchen, bevor sie überhaupt auf ihren Kontakt antworten.

Sie erstellen zunächst ein Profil in sozialen Netzwerken und engagieren sich mit Ihren Bekannten oder Abonnenten. Wenn Sie wertvolle Inhalte mit ihnen teilen, steigern Sie den Bekanntheitsgrad Ihrer Marke. Die Menschen beginnen, Ihrem Fachwissen zu vertrauen und werden begierig darauf, Ihre Empfehlungen zu hören.

8. Arbeiten Sie im Team

Bei der Akquise von großen Organisationen müssen Sie viel strategischer vorgehen. Möglicherweise müssen Sie mit verschiedenen Personen in unterschiedlichen Abteilungen sprechen. Der Trick besteht darin, Ihr Produkt genehmigen zu lassen, bevor Sie es vorführen.

Nutzen Sie das, was Sie während Ihrer Recherchephase herausfinden, um ein maßgeschneidertes Bewusstsein für jedes Team zu entwickeln. Verwenden Sie auf jeden Fall Cold-Call-Skripte und E-Mail-Vorlagen, aber halten Sie sich nicht starr an diese. Passen Sie Ihren Ansatz jedes Mal an, damit er relevant ist.

9. Seien Sie aktiv

Bereiten Sie sich darauf vor, dass nicht alle Gespräche mit potenziellen Kunden zu einem für Sie wünschenswerten Ergebnis führen. Forschungsergebnissen zufolge sind vielleicht 18 Gespräche nötig, um mit dem Käufer in Kontakt zu treten! Deshalb sollten Sie so viele Gespräche wie möglich führen. Es gibt keinen Mangel an Informationen, die Sie herausfinden können. Von den wichtigsten Entscheidungsträgern eines Unternehmens bis hin zu den Werkzeugen, die sie derzeit verwenden, und den Problemen, die sie damit haben.

Dies ist besonders wichtig, wenn Sie sich an Unternehmen wenden. Die beste Akquisitionsstrategie besteht in diesem Fall darin, massiv mit den Nachwuchskräften in Kontakt zu treten. Alles, was Sie dafür tun müssen, ist, einen oder zwei von ihnen zum Antworten zu bewegen.

10. Bewerten Sie Ihre Ergebnisse

Dies ist ein entscheidender Schritt im Prozess der Geschäftsanbahnung, denn er zeigt Ihnen, mit welchen Taktiken Sie die besten Ergebnisse erzielen. Sie können sich auf diejenigen konzentrieren, die den größten Gewinn bringen, und Wege zur Verbesserung finden.

Die Analyse der Ergebnisse hilft Ihnen zu verstehen, was Interessenten zur Konversion bewegt, und Ihr vierteljährliches Zielkundenprofil neu zu definieren. Außerdem können Sie jede Interaktion mit potenziellen Kunden bewerten und darüber nachdenken, was gut und was schlecht gelaufen ist.

Die besten Tipps für eine gezielte Akquise

Selbst wenn Sie die besten Techniken und Strategien zur Kundengewinnung einsetzen, kann es sein, dass Sie den Prozess als schwierig empfinden. Einige der größten Probleme bei der Akquise, mit denen Vertriebsmitarbeiter konfrontiert sind, sind Zeitmangel, die Verbindung zu den falschen Leuten und mangelnde Recherche, um die Präsentationen individuell zu gestalten.

Hier sind einige der besten Methoden der Geschäftsanbahnung, um mehr heiße Leads zu bekommen :

1. Beginnen Sie mit einer kleinen Liste von Leads

Viele Verkaufsprofis beginnen mit einer langen Liste von Interessenten und reduzieren diese dann auf eine kleine Liste mit tatsächlichen Käufern. Aber einer der besten Tipps zur Verkaufsförderung, den Sie nie hören werden, ist, mit kleineren Listen von besser qualifizierten Interessenten zu beginnen. Bewaffnet mit präzisen B2B -Daten , können Sie Listen mit potenziellen Käufern erstellen.

Statt einer Liste mit 1.000 Interessenten, die nur 30 Käufer generieren, sollten Sie eine Liste mit 300 Personen haben und 200 von ihnen zum Kauf bewegen.

2. Fassen Sie mit relevanten Inhalten nach

Wenn einige Verkäufe scheitern, kann dies an der Art des Inhalts liegen, den Sie versenden. Die beste Praxis bei der Geschäftsanbahnung ist es, die Geschäftsvorschläge auf den Empfänger abzustimmen. Das bedeutet, die Schwachstellen Ihrer Kunden bereits im Intro anzusprechen, um sie zu verbinden. Sie können auch einen Akquisitionsrhythmus erstellen, um das Engagement besser zu maximieren und die Zielpersonen zu erreichen.

3. Wissen, wann Sie aufhören sollten, Leads zu verfolgen

Dies mag auf den ersten Blick nicht wie der beste Ratschlag für die Geschäftsanbahnung erscheinen. Einige Vertriebsmitarbeiter betrachten die Disqualifizierung von Interessenten immer noch als einen Rückschritt. Aber es ist ein Durchbruch. Wenn Sie merken, dass ein Lead nicht zu Ihnen passt, können Sie Ihre Aufmerksamkeit auf Gelegenheiten mit einem höheren Konvertierungspotenzial richten.

Das bedeutet nicht, sich einfach von einem potenziellen Kunden zu entfernen, wenn er nicht auf Ihre E-Mail geantwortet hat – das ist ein weiterer Grund für einen Akquise-Rhythmus! Akquise bedeutet auch, sich Kriterien zu setzen, um eine Spur nicht weiter zu verfolgen. Dies ist eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten.

4. Aktualisieren Sie Ihre Kundenprofile vierteljährlich

Manchmal funktioniert die Geschäftsanbahnung nicht, weil Sie Ihr ideales Kundenprofil nicht aktualisieren. Beispielsweise können Sie kleine und mittlere Unternehmen als Ihre potenziellen Käufer identifizieren. Im Laufe der Zeit kann sich jedoch herausstellen, dass dies Ihrem Unternehmen mehr Wert verleiht.

Der beste Weg, die Kundenakquise zu verbessern, besteht darin, qualitative und quantitative Daten zu sammeln und zu analysieren. Sie können z. B. den Customer Lifetime Value berechnen oder mit dem Kundenbetreuungsteam sprechen. Sie wissen genau, wer wirklich kauft und welche Kunden Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung am treuesten sind.

5. Planen Sie Ihre Anrufe

Die Planung Ihrer Anrufe ist aus zwei Gründen wichtig. Erstens hilft es Ihnen, den Entscheidungsträger besser einzubeziehen. Zweitens verringert es jegliche Angst, die Sie vor dem Abheben des Telefons empfinden könnten. Sie können ein Skript für Kaltanrufe verwenden, wenn Sie noch nicht viel Erfahrung mit der Akquise haben.

Es ist einfacher zu planen, was Sie sagen werden, wenn Sie davon ausgehen, dass die Interessenten, die Sie anrufen, ähnliche Ziele und Herausforderungen haben wie Ihre Bestandskunden. Um bessere Annahmen über Ihre potenziellen Käufer zu treffen, können Sie sich Branchenverbänden anschließen, deren Newsletter abonnieren und deren LinkedIn-Gruppen beitreten.

Wie messen Sie den Erfolg von Geschäftsanbahnungen?

Jede Organisation wird sich auf etwas andere Metriken für die Geschäftsanbahnung für Handelsvertreter konzentrieren , aber hier sind einige Möglichkeiten, den Erfolg Ihrer ausgehenden Geschäftsanbahnung zu messen :

  • Aktivitätsbasierte Messungen: Wahlvorgänge pro Tag, E-Mails pro Tag, am Telefon verbrachte Zeit.
  • Ergebnisbasierte Messungen: Anzahl der generierten qualifizierten Leads (SQL), Anzahl der geplanten Besprechungen, Anzahl der gebuchten Besprechungen, die stattfinden.
  • Leitfaden für die Akquise

Telefonakquise: ein umfassender Leitfaden

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