Qu’est-ce que la prospection commerciale ?
Stratégies et conseils d’experts
Si vous pensez que la prospection commerciale consiste en des appels à froid non-stop, suivis d’une campagne d’e-mails semi-personnalisés, puis d’autres appels à froid, vous vous trompez.
L’art de la prospection est continuellement bouleversé par les nouvelles techniques et technologies. Cela permet aux commerciaux de mieux réussir et de gagner du temps. Lisez la suite si vous repensez votre processus de prospection ou si vous le planifiez à partir de zéro.
Dans cet article, découvrez comment réussir la prospection et gagner plus d’affaires.
Qu’est-ce que la prospection dans les ventes et le marketing ?
La prospection commerciale est le processus d’identification et d’approche des clients ou acheteurs potentiels. Les commerciaux prospectent en communiquant avec les cibles pour décider de les déplacer ou non dans l’entonnoir de vente.
La prospection commerciale s’effectue de manière individuelle par le biais d’activités sortantes, par exemple lorsqu’un représentant du développement des ventes passe un appel à froid, envoie un e-mail ou un message direct. La prospection en marketing implique des tâches telles que les publicités au paiement par clic, le marketing de contenu ou la newsletter.
La prospection est généralement une démarche à court terme qui vise à :
- Commencer une conversation
- Qualification du prospect in ou out
- Positionner votre produit comme une solution à leur problème
Il est plus facile de comprendre le sens de « prospection » dans les ventes si nous remontons dans l’histoire et rappelons les prospecteurs pendant la ruée vers l’or. Leur travail consistait à passer au crible les rochers à la recherche de signes d’or. Le principe de la vente B2B est exactement le même.
En bref, un prospect est synonyme de client potentiel. Mais cela ne signifie aucun contact sur votre liste de diffusion!
Notre centre d’appel en Tunisie définir les prospects comme des contacts qualifiés qui peuvent entrer dans le processus de vente car ils répondent à certains critères définis dans le profil client idéal de votre entreprise. Par exemple, si vous vendez des services de cybersécurité à des PME, votre prospect est un responsable d’une petite ou moyenne organisation qui peut s’offrir votre solution et prendre la décision d’achat.
Comment faire une bonne prospection ?
Pour répondre à cette question, examinons de manière beaucoup plus précise la définition des prospects et différencions les prospects marketing et commerciaux.
Les prospects marketing sont des personnes qui peuvent devenir des prospects. Ce sont des clients potentiels qui n’ont pas confirmé leur intérêt pour votre produit ou service. Par exemple, ils se sont seulement inscrits à votre liste de diffusion.
En revanche, les prospects sont plus bas dans l’entonnoir de vente car ils ont manifesté leur intention d’acheter. Ils sont prêts à discuter des détails de votre solution avec les représentants du développement des ventes. Ils sont généralement considérés comme de bons prospects car ils sont conscients du besoin et plus disposés à communiquer avec les commerciaux.
À ce stade, vous voudrez peut-être découvrir la différence entre les prospects et les prospects et en savoir plus sur les modèles de notation des prospects pour augmenter les taux de conversion.
Comment les outils de prospection commerciale peuvent-ils améliorer le processus ?
Il ne s’agit plus de savoir si la technologie peut aider le processus de prospection commerciale, mais de quelle manière .
Même si aucun logiciel ne peut jamais remplacer la valeur d’une approche personnalisée en prospection commerciale, il existe des dizaines d’ outils de prospection que vous pouvez utiliser pour automatiser le processus. Ils vous permettent de réduire les tâches répétitives et fastidieuses pour vous concentrer sur la conclusion de plus de transactions.
Les meilleurs disponibles vous aident à recueillir des informations précises sur vos acheteurs potentiels, à les qualifier, à les engager de manière significative et même à planifier des réunions.
Par exemple, un logiciel de prospection commerciale vous permet de créer des listes de prospects complètes qui correspondent à votre profil client idéal, afin que vos agents commerciales puissent appeler les bonnes personnes au bon moment.
Lorsque vous créez des listes de cibles à appeler ou à envoyer par e-mail, vous avez besoin des données les plus détaillées et les plus à jour. Sinon, vos agents commerciales risquent de perdre du temps à essayer d’atteindre des personnes qui ont quitté l’entreprise il y a des années. Des données de prospection de mauvaise qualité peuvent affecter considérablement les performances de votre équipe, alors assurez-vous de mener des recherches approfondies lorsque vous recherchez un fournisseur de données B2B .
Comment faire une prospection commerciale efficace ?
Les campagnes de prospection efficaces peuvent varier selon le type d’entreprise et d’industrie. Par exemple, les agents commerciaux prospectent parfois des prospects chaleureux, c’est-à-dire des personnes qui se sont déjà engagées avec votre marque d’une manière ou d’une autre. Alors qu’ils travaillent dans d’autres entreprises, ils contactent pour la première fois des prospects B2B, souvent par le biais d’appels à froid.
Mais il existe des moyens courants de trouver de nouveaux prospects. S’ils vous semblent trop familiers, faites défiler vers le bas pour découvrir des stratégies de prospection expertes.
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Par téléphone
N’écoutez personne qui dit que le démarchage téléphonique ne fonctionne plus. C’est toujours une technique de prospection commerciale rapide et efficace, Pas moins de 69% des clients acceptent les démarchages téléphoniques ! C’est une énorme opportunité pour votre entreprise si c’est bien fait.
Avec les bonnes compétences, un agent commercial peut entamer une conversation avec un prospect et lier son produit au problème du prospect en quelques minutes seulement.
Là où les appels à froid ont un avantage sur les e-mails, c’est que vous pouvez montrer plus de « touche humaine ». Vous pouvez également avoir une conversation (plutôt qu’un argumentaire de vente) où vous posez des questions, écoutez les réponses et faites un suivi.
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Par e-mail
L’envoi d’e- mails commerciaux est rapide et l’une des idées de prospection les plus rentables. Une fois que vous avez un modèle d’e-mail qui fonctionne, vous pouvez prospecter à grande échelle. Cela peut également être un précurseur d’un appel téléphonique pour ajouter une touche plus personnelle.
Une idée utile de prospection par e-mail consiste à créer des séquences d’e-mails qui présentent à votre prospect les avantages de votre produit, par opposition aux fonctionnalités. Vous pouvez utiliser un logiciel pour configurer des séquences qui surveillent également les réponses sur le back-end.
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Via les réseaux sociaux
En B2B, tous vos leads sont sur LinkedIn. Il est simple de lancer des messages directs sur LinkedIn pour essayer d’établir une connexion, bien qu’il puisse être difficile de s’élever au-dessus du bruit.
De nombreux agents commerciales réussissent en enregistrant de courtes vidéos pour leurs prospects, qu’ils envoient via LinkedIn. L’intégration de la prospection vidéo vous permet d’injecter un peu de personnalité dans le processus et d’utiliser les informations que vous trouvez sur vos prospects sur LinkedIn pour ajouter de la personnalisation.
Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?
Dans la plupart des organisations, la prospection se situe au tout début du processus de vente. Mais ils peuvent construire des processus de prospection différemment. Que vous créiez un nouveau plan de prospection ou que votre stratégie actuelle ait besoin d’être mise à jour, voici 10 techniques de prospection commerciale exploitables pour créer un processus réussi .
1. Définir le profil client idéal
Vous serez peut-être surpris du nombre de responsables des ventes qui ne créent pas de profil de leur public cible idéal.
Le profil client indique si la personne que vous essayez de joindre est susceptible d’acheter votre produit ou non !
Vous pouvez commencer à définir un client idéal en fonction de son emplacement, de la taille de son entreprise et de son budget. Puis affinez le profil tous les trimestres une fois que vous en savez plus sur vos prospects.
Une fois que vous savez qui correspond à votre marché adressable total , il vous sera facile de concentrer vos techniques de prospection sur les bonnes cibles pour gagner du temps et de l’argent. Un profil client ciblé signifie généralement des prospects de meilleure qualité et des taux de conversion plus élevés.
2. Faites vos recherches
En savoir le plus possible sur votre prospect avant de prendre contact est une étape cruciale dans le processus de prospection stratégique. Vous devez vous assurer que la personne que vous ciblez correspond bien à votre produit ou service.
LinkedIn est idéal pour cela, car toutes les informations dont vous pourriez avoir besoin sont toutes présentes sur un seul écran. Évaluez-le pour vous assurer que le prospect répond aux critères de votre profil client ciblé. Par exemple, vous pouvez vérifier s’ils utilisent déjà votre concurrent.
N’oubliez pas de rechercher des moyens d’établir un lien avec votre prospect, en plus d’essayer de lui vendre.
3. Comprendre la structure interne de l’entreprise
C’est l’une des principales tactiques de prospection en prospection B2B qui est souvent négligée. Pour augmenter vos chances de conclure l’affaire, vous devrez contacter des personnes à différents niveaux de l’entreprise. Il est utile de comprendre qui est qui et qui relève de qui.
Vous pouvez commencer à prospecter auprès des juniors et des cadres intermédiaires pour mieux comprendre les points faibles de l’entreprise. Cela vous aidera à adapter votre argumentaire de vente lorsque vous parlerez aux décideurs au sommet de l’échelle de l’entreprise. Cette tactique de prospection est utilisée dans la vente aux entreprises, mais peut également être utilisée lors de la prospection auprès des PME.
4. Définissez vos objectifs
Avoir un objectif clair avant de commencer la prospection en entreprise vous aide à préparer les étapes pour y parvenir. L’objectif ne doit pas toujours être de conclure une affaire, il peut s’agir de réserver une réunion ou de programmer une démonstration de vente.
Par exemple, si vous vous adressez à un prospect froid (quelqu’un qui n’a jamais entendu parler de votre entreprise), votre objectif peut être d’établir une relation avec lui. Les clients potentiels veulent être sûrs que l’entreprise avec laquelle ils font affaire est digne de confiance. Ils ont tendance à faire confiance aux organisations avec lesquelles ils ont établi de bonnes relations.
5. Découvrez les points faibles des prospects
Lors d’un appel de découverte, il est important de poser les bonnes questions pour recueillir des informations sur les besoins du prospect. Concentrez-vous sur ce avec quoi ils luttent et sur ce qui va bien pour eux. Vous pouvez demander si des mesures fluctuent et quel effet cela a sur les performances de l’équipe.
Lorsque vous appelez un prospect, n’essayez pas de raconter tout ce que vous pouvez sur votre produit. Au lieu de cela, écoutez activement leurs réponses et reliez les points pour positionner votre produit comme la réponse.
Grâce à de telles méthodes de prospection commerciale, vous pouvez mettre en avant les avantages de votre produit plutôt que ses caractéristiques génériques sans paraître trop insistant.
6. Tirez parti des déclencheurs de vente
Les déclencheurs de vente sont des événements qui créent une ouverture de contact avec des prospects, comme la promotion d’un prospect, un nouveau tour de table, des fusions, etc. L’astuce consiste à les identifier ! Mais une fois que vous le faites, vous pouvez mieux engager les prospects et assurer des taux de conversion plus élevés dans l’entonnoir.
Alors, comment prospecter en utilisant des déclencheurs de vente ?
Eh bien, vous pouvez les suivre manuellement, mais cela prendra du temps. Il vaut mieux utiliser la technologie pour le faire à votre place. comme des outils de prospection qui intègrent de nombreux déclencheurs basés sur des événements dans sa plateforme.
7. Construisez votre marque personnelle
Vos acheteurs potentiels visitent tous les types de canaux de médias sociaux, donc si vous n’y êtes pas présent, vous êtes perdant. Il ne remplace pas les autres activités de prospection commerciale B2B mais les complète. Jusqu’à 82 % des clients déclarent rechercher des fournisseurs sur des sources de prospects comme LinkedIn avant même de répondre à leur contact.
Vous commencez par créer un profil sur les réseaux sociaux et vous engagez avec vos relations ou vos abonnés. Lorsque vous partagez du contenu précieux avec eux, vous augmentez la notoriété de votre marque. Les gens commencent à faire confiance à votre expertise et deviennent impatients d’entendre vos recommandations.
8. Travaillez en équipe
Lors de la prospection auprès de grandes organisations, vous devrez être beaucoup plus stratégique. Vous devrez peut-être parler à différentes personnes dans différents départements. L’astuce consiste à faire approuver votre produit avant de le démontrer.
Utilisez ce que vous découvrez pendant votre phase de recherche pour développer une sensibilisation personnalisée pour chaque équipe. Par tous les moyens, utilisez des scripts d’appel à froid et des modèles d’e-mail, mais ne vous y tenez pas de manière rigide. Adaptez votre approche à chaque fois pour qu’elle soit pertinente.
9. Soyez actif
Préparez-vous à ce que toutes les conversations avec des prospects n’aient pas un résultat souhaitable pour vous. Selon les recherches, il faudra peut-être 18 appels pour entrer en contact avec l’acheteur ! C’est pourquoi vous devriez avoir autant de conversations que possible. Les informations que vous pouvez découvrir ne manquent pas. Des principaux décideurs d’une entreprise aux outils qu’ils utilisent actuellement et aux problèmes qu’ils rencontrent avec eux.
C’est particulièrement important si vous vous adressez à des entreprises. La meilleure stratégie de prospection, dans ce cas, consiste à contacter massivement les juniors. Tout ce dont vous avez besoin est d’obtenir un ou deux d’entre eux pour répondre.
10. Évaluez vos résultats
Il s’agit d’une étape cruciale dans le processus de prospection commerciale car elle vous indique quelles tactiques vous donnent les meilleurs résultats. Vous pourrez vous concentrer sur ceux qui sont les plus rentables et trouver des pistes d’amélioration.
L’analyse des résultats vous aide à comprendre ce qui pousse les prospects à convertir et à redéfinir votre profil client cible trimestriel. Vous pouvez également évaluer chaque interaction avec des clients potentiels et penser à ce qui s’est bien passé et à ce qui s’est mal passé.
Les meilleurs conseils pour une prospection ciblée
Même si vous utilisez les meilleures techniques et stratégies de prospection, vous pouvez trouver le processus difficile. Certains des plus gros problèmes de prospection auxquels les commerciaux sont confrontés sont le manque de temps, la connexion avec les mauvaises personnes et le manque de recherche pour personnaliser les présentations.
Voici quelques-unes des meilleures pratiques en prospection commerciale pour obtenir plus de prospects chauds :
1. Commencez par une petite liste de prospects
De nombreux professionnels de la vente commencent par une longue liste de prospects, puis la réduisent à une petite liste d’acheteurs réels. Mais l’un des meilleurs conseils de prospection commerciale que vous n’entendrez jamais est de commencer avec des listes plus petites de prospects mieux qualifiés. Armé de données B2B précises , vous pouvez créer des listes d’acheteurs potentiels.
Ainsi, au lieu d’une liste de 1 000 prospects qui ne génèrent que 30 acheteurs, ayez une liste de 300 personnes et faites en sorte que 200 d’entre elles effectuent l’achat.
2. Faites un suivi avec un contenu pertinent
Lorsque certaines ventes échouent, cela peut être dû au type de contenu que vous envoyez. La meilleure pratique en prospection commerciale consiste à adapter les propositions commerciales au destinataire. Cela signifie aborder les points faibles de vos clients dès l’intro pour les connecter. Vous pouvez également créer une cadence de prospection pour mieux maximiser l’engagement et atteindre les cibles.
3. Savoir quand arrêter de poursuivre des prospects
Cela peut ne pas sembler être le meilleur conseil de prospection commerciale au premier abord. Certains commerciaux considèrent encore la disqualification des prospects comme un pas en arrière. Mais c’est une percée. Si vous remarquez qu’un prospect ne vous convient pas, vous pourrez concentrer votre attention sur les opportunités qui ont un meilleur potentiel de conversion.
Cela ne signifie pas simplement s’éloigner d’un client potentiel lorsqu’il n’a pas répondu à votre e-mail, c’est une autre raison pour une cadence de prospection ! Prospecter, c’est aussi se fixer des critères pour ne pas poursuivre une piste. C’est une situation gagnant-gagnant pour toutes les personnes impliquées.
4. Mettre à jour vos profils clients tous les trimestres
Parfois, la prospection commerciale ne fonctionne pas car vous ne mettez pas à jour votre profil client idéal. Par exemple, vous pouvez identifier les PME comme vos acheteurs potentiels. Avec le temps, cependant, il peut s’avérer que cela apporte plus de valeur à votre entreprise.
La meilleure façon d’améliorer la prospection est de collecter et d’analyser des données qualitatives et quantitatives. Vous pouvez par exemple calculer la valeur vie client ou parler à l’équipe de support client. Ils savent exactement qui achète réellement et quels clients sont les plus fidèles à votre produit ou service.
5. Planifiez vos appels
La planification de vos appels est importante pour deux raisons. Premièrement, cela vous aide à mieux impliquer le décideur. Deuxièmement, cela réduit toute anxiété que vous pourriez ressentir avant de décrocher le téléphone. Vous pouvez utiliser un script d’appel à froid si vous n’avez pas beaucoup d’expérience en prospection.
Il est plus facile de planifier ce que vous allez dire si vous partez du principe que les prospects que vous appelez ont des objectifs et des défis similaires à ceux de vos clients existants. Pour faire de meilleures hypothèses sur vos acheteurs potentiels, vous pouvez rejoindre des associations de l’industrie, vous inscrire à leurs newsletters et rejoindre leurs groupes LinkedIn.
Comment mesurer le succès d’une prospection commerciale ?
Chaque organisation se concentrera sur des métriques de prospection commerciale légèrement différentes pour les agents commerciaux , mais voici quelques façons de mesurer le succès de votre prospection sortante :
- Mesures d’activité : numérotations par jour, e-mails par jour, temps passé au téléphone.
- Mesures basées sur les résultats : nombre de prospects qualifiés (SQL) générés, nombre de réunions planfiées, nombre de réunions réservées qui ont lieu.
- Guide de prospection
La prospection téléphonique : guide complet