Qu’est-ce que la prospection téléphonique ?
Définition
La prospection téléphonique ou phoning commercial est le processus d’identification et d’acquisition des clients potentiels, de les trouver et de créer une base de prospects dans le but de les communiquer davantage et de les convertir en clients payants. C’est est un processus métier par lequel les professionnels passent pour trouver des prospects afin de les transformer en clients. C’est une étape essentielle dans le processus d’évolution d’une entreprise et dans la recherche du développement de son marché. En amont, cela nécessite la constitution d’une base de données et le ciblage d’une certaine audience sur laquelle s’appuyer. Cela permet ensuite la mise en place d’un plan de prospection. En fonction de vos attentes et du ciblage de vos prospects, vous pouvez établir vous-même ce plan, ou le déléguer à un expert.
La prospection est parfois définie comme la génération de leads. Cependant, alors que la génération de prospects comprend à la fois des approches entrantes et sortantes, la prospection ne traite que des appels sortants. Dans l’entonnoir de vente, la prospection, ainsi que la génération de leads, représentent la première étape. La prospection est une recherche active de clients potentiels.
La prospection est la première étape clé de l’entonnoir de vente, sans bons prospects, votre vente ou vos techniques de conversion n’ont pas d’importance. Choisissez une technique de prospection commerciale et des sources de prospects qui conviennent le mieux à votre objectif et obtenez les prospects les plus ciblés.
Comment faire la prospection téléphonique ?
La prospection commerciale par téléphone ou nommée Phoning est une démarchage téléphonique qui fonctionne toujours, parfois très bien. Pour de nombreuses entreprises – startups, petites et moyennes entreprises ou encore grandes entreprises, l’acquisition des clients par téléphone reste le levier le plus important pour la génération des leads.
La prospection téléphonique est très efficace si vous utilisez les bonnes méthodes.Voici les étapes classiques d’un appel à froid :
Etapes de la prospection téléphonique réussie : guide complet
-
Identifier les prospects cibles
Avant de procéder à tout type de génération de leads, analysez vos meilleurs clients et définissez votre public cible. Créez le persona d’acheteur parfait pour vous aider dans la recherche de prospects. Connaissant les besoins, les désirs et les points faibles de votre persona cible, vous serez en mesure de développer une stratégie pour les trouver et les convertir. Pour commencer, répondez aux questions suivantes :
Quels sont vos clients les plus satisfaits ?
Qui aime le plus votre produit (par exemple, les CMO, les commerciaux, les passionnés de technologie, etc.) ?
Quels secteurs utilisent votre logiciel/service ?
Quel est le revenu moyen de vos meilleurs utilisateurs ?
Quels sont leurs difficultés que vous aidez à résoudre ?
-
Prospecter
La prospection est une recherche active de leads. En général, vous disposez de trois principales options de prospection : les listes achetées, les répertoires de génération de prospects et les moteurs de recherche d’e-mails.
Listes achetées : ce sont des listes d’adresses e-mail que vous pouvez acheter à des tiers et les utiliser pour votre marketing. Cependant, ceux-ci ne sont pas seulement peu fiables (car vous ne savez jamais d’où proviennent les adresses e-mail et si elles sont valides), ils sont également extrêmement coûteux et pourraient enfreindre les lois sur le marketing par e-mail de votre pays.
Annuaires de prospects : une solution parfaite pour le B2B, ces annuaires permettent de trouver facilement des prospects qualifiés et segmentés pour votre créneau et votre secteur d’activité, avec des contacts détaillés le plus souvent fournis par le prospect lui-même. Certains des annuaires les plus connus sont Yelp, Yellow Pages et Angie’s List.
Email finder : avec 80% des acheteurs qui choisissent l’email comme moyen de communication avec les commerciaux, un bon email finder est en gros tout ce dont vous avez besoin pour organiser votre prospection. Ils sont beaucoup plus abordables et efficaces que toute autre option. Et, bien sûr, personne ne sait mieux que vous de quel type de prospects vous avez besoin, et avec cet outil, vous pourrez prendre le contrôle total. Consultez notre comparaison des meilleurs outils de recherche d’e-mails sur le marché.
Assurez-vous également de consulter notre guide sur la génération de leads pour en savoir plus sur d’autres stratégies de génération de leads, notamment le marketing de contenu, le référencement, le PPC et les médias sociaux.
Comment aborder les prospects ?
Lorsque vous êtes satisfait de vos efforts de prospection, votre prochaine étape sera de les contacter avec l’intention de convertir. Pour cela, rappelez-vous quelques conseils :
-
Personnalisez et segmentez :
La personnalisation est l’élément clé de votre communication, et il ne s’agit pas seulement de mentionner les noms des prospects, mais aussi d’aborder leurs problèmes et leurs points faibles. Utilisez notre guide sur la segmentation et la personnalisation pour obtenir des conseils et des exemples plus pratiques.
-
Aidez d’abord, vendez ensuite :
Personne ne veut parler à un commercial qui n’a d’yeux que pour la conversion. Si vous souhaitez convertir mieux et plus rapidement, abordez d’abord les points faibles et les besoins du prospect, puis montrez comment votre solution peut aider à les résoudre. Cela vous aidera à établir une relation solide avec le prospect.
-
Essayez une approche plus décontractée :
Comme dans la vraie vie, le langage décontracté permet au responsable de se détendre et de s’ouvrir plus facilement. Commencez par une conversation simple, ne soyez pas insistant et ne forcez pas une vente.
-
Automatisez autant que possible la sensibilisation :
Pour gagner du temps et des efforts, utilisez des outils d’automatisation tels que les CRM, les campagnes de diffusion par e-mail , les outils de génération et d’enrichissement de prospects, les intégrations, etc. Cela vous fait gagner du temps que vous pouvez consacrer à la conclusion de transactions et à la résolution d’autres problèmes.
-
Soyez solidaire :
Votre dialogue avec le prospect ne doit pas être interprété comme un argumentaire de vente . Au lieu de cela, présentez-le comme une aide pour résoudre leur problème.
L’objectif principal est d’obtenir de nouveaux clients et de les fidéliser. Pour atteindre cet objectif, la prospection doit permettre de définir les besoins des clients, d’obtenir des rendez-vous, de recueillir des avis et enfin, d’augmenter sa notoriété auprès des prospects.
Advancia Téléservices : La prospection commerciale