Die Kunst des Verkaufens ist schwer zu beherrschen, da die Variablen jedes Mal anders sind. Das Befolgen des Masterplans für den Verkaufsprozess hilft jedoch dabei, dieses wilde Tier zu zähmen, zu systematisieren und zu reproduzieren.
Um mehr zu verkaufen, muss Ihr Unternehmen auf ein hochqualifiziertes und leistungsstarkes Verkaufsteam zugreifen können, das über langjährige Erfahrung im Telemarketing in einem Callcenter verfügt.
Dieses Team muss die Schritte kennen, die dazu führen, mehr zu verkaufen. Mit anderen Worten: Es muss in der Lage sein, ein Verkaufsskript zu entwickeln und bei Bedarf zu improvisieren.
Die Welt der Telefonakquise ist riesig, aber in diesem Artikel wollen wir zwei wesentliche Fragen beantworten:
- Telefonmarketing in einem Callcenter: Wer kann mehr verkaufen?
- Telefonmarketing in einem Callcenter: Wie kann ich mehr verkaufen?
Telefonmarketing in einem Callcenter: Wer kann mehr verkaufen?
Ein Verkäufer, der nicht selbstbewusst ist, wird es schwer haben, einen potenziellen Kunden zu gewinnen. Der Agent, der für die Telefonwerbung in einem Callcenter eingeteilt ist, muss immer einen kühlen Kopf bewahren, selbstbewusst antworten und wissen, wie man hart bleibt, wenn man ihm eine Frage stellt. Um dies zu erreichen, muss der Agent gut über das Produkt oder die Dienstleistung, die er verkauft, geschult sein und sie in- und auswendig kennen.
Zu jedem Zeitpunkt des Gesprächs muss der Telefonakquisiteur in der Lage sein, die Kontrolle über die Situation zu behalten. Wenn er merkt, dass das Gespräch ins Stocken gerät, weiß ein kompetenter Agent, wie er den Prozess wieder in Gang bringen kann, indem er relevante Fragen stellt, die den Interessenten zu der Annahme veranlassen, dass dieses Produkt oder diese Dienstleistung einen seiner Bedürfnisse erfüllen könnte. Zu wissen, in welcher Phase sich das Gespräch während des Verkaufsgesprächs befindet, hilft dem Agenten, von einer Phase zur nächsten zu gelangen.
Wenn Sie wissen, wo sich der Kunde im Verkaufstrichter befindet, kann der Agent, der das Telefongespräch führt, seine Vorgehensweise an die Bedürfnisse der Person am anderen Ende der Leitung anpassen. Beispielsweise benötigt ein Interessent im Stadium der Sensibilisierung mehr Informationen über das angebotene Produkt oder die Dienstleistung, um zur nächsten Stufe des Konversionstrichters zu gelangen.
In der Zwischenzeit brauchen Interessenten, die bereits weiter im Trichter sind, vielleicht nur einen kleinen Anstoß (d. h. ein Sonderangebot), um sie zum Kauf zu bewegen.
Während des gesamten Kaufprozesses muss sich der Telefonakquisiteur vor Augen halten, dass er es mit Menschen zu tun hat. Eine Person, die wirklich Erfahrung mit Telefonmarketing in einem Callcenter hat, wird nicht nur über die Vorteile des Produkts oder die Werte des Unternehmens sprechen, sondern dem potenziellen Kunden aktiv zuhören und seine Fragen mit Begeisterung beantworten. Diese Vorgehensweise signalisiert dem zukünftigen Kunden, dass sich das Gegenüber wirklich um sein Wohlergehen kümmert und nicht nur da ist, um zu verkaufen.
Schließlich sollte man sich unbedingt daran erinnern, dass das angebotene Produkt oder die Dienstleistung einen bestimmten Bedarf decken und dem Kunden helfen soll, ein Problem zu lösen. Der Einsatz aggressiver Verkaufstechniken mag kurzfristig zu mehr Umsatz führen, aber viel Glück beim Versuch, diese Kunden langfristig an sich zu binden.
Telefonmarketing in einem Callcenter: Wie verkaufe ich mehr?
Die folgenden Schritte sind ein Überblick über die Struktur, der die meisten Verkaufsanrufe folgen sollten. Der Prozess beginnt, bevor ein Anruf getätigt wird, denn zunächst muss herausgefunden werden, ob ein potenzieller Kunde für den Verkauf qualifiziert ist, und die Präsentation muss auf seine spezifischen Bedürfnisse abgestimmt werden.
Dann folgt der Anruf, bei dem der für die Telefonakquise eingeteilte Agent seinen Fall vorstellt und Einwände behandelt, in der Hoffnung, einen Verkauf abzuschließen. Der letzte Schritt besteht darin, die Beziehung zum Kunden aufrechtzuerhalten und zuoptimieren.
Beim Telefonmarketing in einem Callcenter und bei der Kundenakquise kann es hilfreich sein, eine Käufer-Persona zu erstellen, um die Profile potenzieller Kunden zu verfeinern. Eine Käufer-Persona ist eine halbfiktive Figur, die den perfekten Kunden darstellt. Sie ermöglicht die Kategorisierung von Personen mit ähnlichen Zielen, die an dem angebotenen Produkt oder der Dienstleistung interessiert sein könnten.
Nachdem der potenzielle Kunde nun identifiziert wurde, ist es an der Zeit, so viele Informationen wie möglich über ihn zu beschaffen, bevor man sich ihm nähert. Es ist auch wichtig, einflussreiche Unternehmen innerhalb der Branche zu recherchieren und die Konkurrenz zu beobachten. Erst dann ist es möglich, die Verkaufsargumente an die tatsächlichen Bedürfnisse des potenziellen Kunden anzupassen.
Um das Unternehmen und die von ihm angebotenen Produkte oder Dienstleistungen richtig vorzustellen, muss ein Verkaufsskript entwickelt werden. Dieses Skript sollte insbesondere Vorqualifizierungsfragen enthalten, die dem potenziellen Kunden gestellt werden.
Während der Telefonakquise listet der Agent die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung auf, die für den Kunden am vorteilhaftesten sind, indem er die zuvor gesammelten Informationen nutzt.
Obwohl es besser ist, ein Skript zu haben, bleibt die Improvisation der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkauf.
Außerdem ist es bei jeder Telefonakquise von entscheidender Bedeutung, den Fragen des Kunden aktiv zuzuhören und entsprechend zu reagieren.
Es ist immer möglich, das Geschäft sofort abzuschließen, aber was wahrscheinlich passieren wird, ist, dass der Kunde mehr Zeit braucht, um über den Kauf nachzudenken und mit anderen Personen zu sprechen, bevor er seine endgültige Entscheidung trifft. Der Agent, dessen Aufgabe die Telefonakquise ist, sollte nicht zu stark drängen, sondern vielmehr versuchen, regelmäßig mit diesen potenziellen Kunden zu kommunizieren, um zu sehen, wo sie stehen.
Wenn der Kunde weitere Fragen hat oder zögert, bevor er den Vorschlag annimmt, kann man ein Skript vorbereiten, das die üblichen Einwände der Kunden zusammenfasst, wobei darauf zu achten ist, dass diese Bedenken höflich und taktvoll behandelt werden.
Schließlich sollten Sie nicht vergessen, nach Abschluss des Verkaufs eine Danksagung zu versenden und eine Nachfassaktion durchzuführen, um auf die Bedenken der neuen Kunden bezüglich der gerade erworbenen Produkte oder Dienstleistungen einzugehen.
Jetzt, da Sie wissen, wie man mit Callcenter-Telefonakquise mehr verkaufen kann, müssen Sie sich nur noch mit uns in Verbindung setzen, um ein Angebot zu erhalten, das den Bedürfnissen Ihres Unternehmens entspricht und mit dem Sie Ihre Verkäufe und Ihren Umsatz ankurbeln können. ?