Potenzielle Kunden in den Verkaufstrichter zu locken, ist nicht so einfach, wie es scheint. Es ist die meiste Zeit über einschüchternd, als Telefonverkäufer tätig zu sein, besonders für Callcenter-Agenten, die noch Anfänger sind. Unerfahrene Telefonverkäufer haben oft Angst davor, mit potenziellen Kunden Kontakt aufzunehmen, die völlig unbekannt sind. Sie befürchten, während eines Gesprächs stecken zu bleiben und nicht den richtigen Satz über das Produkt oder die Dienstleistung zu sagen, die sie verkaufen möchten.
Davon abgesehen: Wenn Callcenter-Agenten gut vorbereitet, ehrlich und konversationsfreudig an die Sache herangehen, können selbst skeptische Interessenten zu treuen Kunden werden. In diesem Artikel beschreiben wir die Eigenschaften, die ein Telemarketingspezialist unbedingt haben muss, um Verkäufe zu erzielen.
- Telefonmarketing: Ein kompetenter Call-Center-Agent ist ruhig, ehrlich und zielstrebig
- Telefonmarketing: Ein kompetenter Call-Center-Agent ist intelligent und organisiert
Telefonmarketing: Ein kompetenter Call-Center-Agent ist ruhig, ehrlich und entschlossen
Telemarketing gilt als schwieriger Beruf, da Callcenter-Agenten mit der Ablehnung vieler potenzieller Kunden konfrontiert sind, die der ständigen Anrufe überdrüssig sind. Ein effektiver Telefonverkäufer sollte jedoch niemals aggressiv sein. Der beste Weg, um potenzielle Kunden zum Zuhören zu bewegen, ist, ruhig mit ihnen zu sprechen. Telefonverkäufer sollten jeden Anruf mit einer freundlichen Einleitung in einem entspannten Tonfall beginnen.
Obwohl Skripte für die Verkaufsargumentation unerlässlich sind, ist es besser, die Begrüßung zu improvisieren und sich für eine natürlichere und spontanere erste Annäherung zu entscheiden.
Auchdie Callcenter-Agenten müssen ehrlich sein. Interessenten werden nur dann handeln, wenn die angebotene Rede Vertrauen erweckt. Daher ist es für Telefonmarketingspezialisten unerlässlich, eine klare Sprache zu verwenden, indem sie die Preise verständlich erklären und davon absehen, zusätzliche Kosten zu verschweigen oder falsche Angaben zu machen. Sie müssen dafür sorgen, dass die Produkte und Dienstleistungen genau so beschrieben werden, wie sie sind, um Verwirrung zu vermeiden und das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.
Schließlich sollte man bedenken, dass Ablehnung beim Telemarketing unvermeidlich ist. Der Callcenter-Agent muss daher eine geduldige und entschlossene Person sein. Wenn der Telefonverkäufer beispielsweise mit einem Gesprächspartner konfrontiert ist, der die Kaufentscheidung nicht treffen kann, kann er um ein Rückruffenster bitten oder versuchen, eine qualifiziertere Person zu kontaktieren. Das Gleiche gilt, wenn die potenziellen Kunden kein Interesse zeigen. Als Faustregel gilt: Wenn ein Anruf nicht zu einem Verkauf führt, wird ein echter Telemarketingspezialist niemals aufgeben und dafür sorgen, dass solidere Spuren verfolgt werden.
Telefonverkauf: Ein kompetenter Callcenter-Agent ist intelligent und organisiert
Bevor Anrufe getätigt werden, muss sichergestellt werden, dass die Zielgruppe richtig identifiziert und analysiert wurde. Anschließend müssen die Callcenter-Agenten auf all die verschiedenen Situationen vorbereitet sein, die während eines Anrufs auftreten können. Alle Szenarien müssen durchgespielt werden.
Was ist zum Beispiel zu tun, wenn der potenzielle Kunde nicht erreichbar ist und die Empfangsdame den Anruf entgegennimmt? Oder was soll man sagen, wenn der Interessent sofort auflegen möchte? Eine sorgfältige Planung ist von entscheidender Bedeutung. Die Vorbereitung eines soliden Drehbuchs und von Antworten auf alle Fragen ist der Schlüssel zum Erfolg eines guten Telefonverkäufers.
Darüber hinaus ist es wichtig, dass Callcenter-Agenten wissen, wie man die richtigen Fragen stellt, um das Interesse des potenziellen Kunden zu wecken. Beispielsweise können Telemarketingspezialisten potenzielle Kunden nach den Stärken oder Schwächen der von ihnen genutzten Produkte und Dienstleistungen fragen und mit ihnen mögliche Verbesserungsmöglichkeiten erörtern. Durch das Stellen von Fragen wird jeder Anruf zu einem Gespräch und nicht zu einem potenziell aggressiven oder langweiligen Monolog.
Darüber hinaus können solche Gespräche Möglichkeiten aufzeigen, den Mehrwert des angebotenen Produkts oder der Dienstleistung hervorzuheben, was zu vertieften Gesprächen und möglichen Verkäufen führt.
Andererseits ist es immer gut, einen Schritt zurückzutreten und zu sehen, welche Verbesserungen vorgenommen werden können. Beispielsweise können CRM-Daten dazu verwendet werden, Informationen über potenzielle Kunden zu überarbeiten, wie z. B. ein spezifisches Interesse an einem Produkt oder sogar die Aussprache des Namens einer Person. Es kann auch hilfreich sein, wenn Callcenter-Agenten und Supervisoren häufige Probleme, die bei Anrufen auftreten, besprechen, um die Skripte und das Verhalten zu verbessern. Effektives Telefonmarketing muss keine einschüchternde Aufgabe sein.
Mit guter Vorbereitung, Konzentration und Lernbereitschaft können Telemarketingspezialisten aus Interessenten zufriedene Kunden machen.
Schließlich ist es für Callcenter-Agenten unerlässlich, die Gesetze zu lernen, die Verkaufsanrufe regeln. In den meisten Ländern gibt es keine derartigen Regelungen für Telemarketingunternehmen. Dennoch ist es empfehlenswert, diese Informationen bei einem Rechtsvertreter zu überprüfen, um sicherzugehen, welche Art von Vorschriften in dem Teil der Welt befolgt werden, in dem die Callcenter-Agenten tätig sein werden. Diese Vorschriften müssen besonders sorgfältig beachtet werden, da sie in manchen Ländern sehr streng sein können. Das Ignorieren bestimmter rechtlicher Faktoren kann zu Strafen führen und das Vertrauen und die Leistung der Telefonverkäufer beeinträchtigen.
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