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L’art de la vente est difficile à maîtriser car les variables sont différentes à chaque fois. Cependant, suivre le schéma directeur du processus de vente aide à apprivoiser cette bête sauvage, à la systématiser et à la reproduire.
Pour vendre plus, votre entreprise doit avoir accès à une équipe de vente hautement qualifiée et performante qui a de longues années d’expérience dans le télémarketing dans un call center.
Cette équipe doit connaitre les étapes qui permettent de vendre plus. Autrement dit, elle doit être capable de développer un script de vente et d’improviser quand c’est nécessaire.
L’univers de la prospection téléphonique est immense, mais dans cet article, nous avons choisi de répondre à deux questions essentielles :
- Télémarketing dans un call center : Qui peut vendre plus ?
- Télémarketing dans un call center : Comment vendre plus ?
Télémarketing dans un call center : Qui peut vendre plus ?
Un vendeur qui n’a pas confiance en lui aura du mal à attirer un client potentiel. L’agent assigné à la prospection téléphonique dans un call center doit toujours garder son sang-froid, répondre avec assurance et savoir être ferme lorsqu’on lui pose une question. Pour ce faire, l’agent doit être bien formé sur le produit ou le service qu’il vend et le connaitre sur le bout des doigts.
À tout moment de la discussion, l’agent assigné à la prospection téléphonique doit être capable de prendre le contrôle de la situation. Lorsqu’il sent que la conversation commence à stagner, un agent compétent sait comment relancer le processus en posant des questions pertinentes qui poussent le prospect à penser que ce produit ou ce service peut répondre à l’un de ses besoins. Savoir à quelle étape se trouve la conversation lors de l’appel de vente aidera l’agent à passer d’une étape à une autre.
En effet, identifier où se trouve le client dans l’entonnoir de vente permet à l’agent en charge de la prospection téléphonique d’adapter son approche aux besoins de la personne au bout du fil. Par exemple, un prospect au stade de la sensibilisation a besoin de plus d’informations sur le produit ou le service proposé pour passer à l’étape suivante de l’entonnoir de conversion.
Pendant ce temps, les prospects qui sont déjà plus loin dans l’entonnoir n’auront peut-être besoin que d’un petit coup de pouce (c’est-à-dire d’une offre spéciale) pour les pousser vers l’achat.
Tout au long du parcours d’achat, l’agent chargé de la prospection téléphonique doit garder à l’esprit qu’il a affaire à des humains. Une personne qui a une réelle expérience dans le télémarketing dans un call center ne va pas seulement se contenter de parler des avantages du produit ou des valeurs de l’entreprise, mais plutôt écouter activement le prospect et répondre à ses questions avec enthousiasme. Cette approche indique au futur client que la personne en face se soucie réellement de son bien-être et qu’elle n’est pas là juste pour vendre.
Enfin, il est impératif de se rappeler que la produit ou le service proposé doit répondre à un besoin précis et permettre au client de résoudre un problème. L’utilisation de techniques de vente agressives peut faire gagner des ventes à court terme, mais bonne chance pour essayer de fidéliser ces clients sur le long terme.
Télémarketing dans un call center : Comment vendre plus ?
Les étapes suivantes constituent un aperçu de la structure que la plupart des appels de vente doivent suivre. Le processus commence avant qu’un appel ne soit effectué, car il faut tout d’abord, découvrir si un prospect est qualifié pour les ventes et adapter la présentation à ses besoins spécifiques.
Vient ensuite l’appel où l’agent assigné à la prospection téléphonique présente son cas et traite les objections en espérant conclure une vente. La dernière étape consiste à maintenir la relation avec le client et à l’optimiser.
Lorsqu’il s’agit de télémarketing dans un call center et lors de la prospection, il peut être utile de créer un persona d’acheteur pour affiner les profils de clients potentiels. Un persona d’acheteur est un personnage semi-fictif qui représente le client parfait. Il permet de catégoriser les personnes ayant des objectifs similaires et qui peuvent être intéressées par le produit ou le service proposé.
Maintenant que le client potentiel a été identifié, il est temps d’acquérir autant d’informations que possible sur lui avant de l’approcher. Il est également important de faire des recherches sur les entreprises influentes au sein de l’industrie et d’observer les concurrents. C’est à ce stade qu’il devient possible d’adapter l’argumentaire de vente aux besoins réelles du prospect.
Pour bien présenter l’entreprise, ainsi que les produits ou les services qu’elle propose, il faut développer un script de vente. Ce script doit notamment inclure des questions de pré-qualification à poser au prospect.
Pendant la prospection téléphonique, l’agent répertorie les avantages du produit ou du service qui sont les plus bénéfiques pour le client en utilisant les informations recueillies plus tôt.
Bien qu’il soit préférable d’avoir un script, l’improvisation demeure la clé d’une vente réussie.
Par ailleurs, il est crucial pour toute opération de prospection téléphonique d’écouter activement les questions du client et de réagir en conséquence.
Il est toujours possible de conclure l’affaire sur-le-champ, néanmoins ce qui va probablement arriver, c’est que le client aura besoin de plus de temps pour réfléchir à l’achat et pour discuter avec d’autres personnes avant de prendre sa décision finale. L’agent qui a pour tâche la prospection téléphonique ne doit pas pousser trop fort, mais plutôt essayer de communiquer régulièrement avec ces prospects pour voir où ils en sont.
Si le client a d’autres questions ou s’il hésite avant d’accepter la proposition, il est possible de préparer un script qui résume les objections courantes des clients en veillant à traiter ces préoccupations avec politesse et tact.
Enfin, il ne faut pas oublier d’envoyer une note de remerciement après la conclusion de la vente et d’effectuer un suivi pour répondre aux préoccupations des nouveaux clients concernant les produits ou les services qu’ils viennent d’acheter.
Maintenant que vous savez comment il est possible de vendre plus grâce à la prospection téléphonique Call center, il ne vous reste plus qu’à nous contacter pour obtenir une offre qui correspond aux besoins de votre entreprise et qui vous permettra de booster vos ventes et votre chiffre d’affaires. ?